5-6 апреля 2017

Влад Завадский

Экологичные продажи - эффективная система экспертных продаж.

В чем отличие экологичного подхода от других моделей продаж?

КТО ВЕДЕТ

Влад Завадский —

Ведущий бизнес-тренер

  • Самый востребованный и дорогой из непубличных тренеров РФ. Влад ведет проекты внедерения экологичного подхода в продажах в таких инновационных лидерах рынка РФ, как: МТС, БИЛАЙН, TELE2, СОВКОМБАНК, Ренессанс Страхование, Kaspersky Lab, Первый БИТ, ЭЛКОД, ДИАСОФТ, ЭКООКНА, EKF, МИЦ недвижимость, UFANET и многие другие.
  • Автор концепции «Экологичные продажи и управление». Автор метода СИНОИК (Создание инноваций на основе идентичности компании). Опыт работы бизнес-тренером 16 лет. За это время проведено свыше 400 тренингов для различных компаний. Постоянный автор статей на тему продаж в изданиях: «Управление персоналом, «Sales Business», «PC Week/Russian Edition», «Навигатор страхового агента», «Искусство управления», «Управление сбытом» и др.
  • Единственный в РФ тренер, авторизованный Cisco Business Learning на проведение обучения партнеров Cisco по технологиям продаж.
  • Руководитель специализации по управлению продажами МБА Института делового администрирования и бизнеса Финансового университета при Правительстве РФ.
  • Создатель моделей продаж, на основе исследования поведения лучших продавцов для компаний: Группа Ренессанс Страхование, Apple IMC, Билайн Бизнес СНГ, TELE2 (В2В), Астарта Престиж, ГК Элкод. За время исследований были проанализированы более 10 тыс. продавцов.
Вы можете заказать корпоративное обучение с Владом Завадским.
Подробнее по тел.: +7 (915) 944-25-02

Вопросы, на которые можно получить ответы только на тренинге Влада

  • Почему клиенты больше никогда не будут вестись на ваши конкурентные преимущества? И как продавец сам может погрузить свой продукт в «голубой океан» прямо на переговорах?
  • Как ваши комплименты и разговоры не по делу убивают доверие клиента? И как завоевать клиента без лицемерия и типичных шаблонов?
  • Почему современные клиенты ненавидят продавцов, задающих вопросы? И как можно узнать о горячих потребностях клиента без вопросов?
  • Почему ваши готовые аргументы теперь вызывают у клиента только рвотный рефлекс, и как сподвигнуть клиента на то, чтобы он сам попросил у вас информацию?
  • Почему клиентов, которые говорят «ДА!», но тянут с оплатой, становится все больше, а продавцов способных вывести клиентов на откровенность, все меньше? Как одной простой стратегией добиться от клиента реальных действий?
  • Почему все больше продаж будет делать первое лицо, а продавцы будут проваливать эти встречи раз за разом? И что нужно делать на встрече с топ-менеджером, чтобы он увидел в вас эксперта и дал себя вести?
  • Почему ваше желание помочь каждому клиенту делает из вас нищего трудоголика? И почему нужно «уволить» плохих клиентов, чтобы к вам пришли самые лучшие, для которых вы станете настоящим экспертом?

Чему вы научитесь на тренинге

  • Глубоко погружаться в бизнес клиента. Быть внимательным, творческим и твердым в поиске лучшего применения своих товаров и услуг и решений для клиента. А не найдя таких решений, честно об этом сообщать.
  • Присоединяться к естественному процессу созревания клиента, а не спешить забрать все и сразу.
  • Быстрее и чаще заключать сделки, стимулируя клиента говорить «нет», в отличие от других подходов, в русле которых приемлемым ответом клиента считается только — «да». Экологичный продавец постоянно предлагает клиенту делать осознанный выбор.
  • Говорить с клиентом о том, что его волнует, даже если это не ведет на прямую к покупке. Экологичный продавец работает над созданием ценностей в той области, которая в этот момент наиболее актуальна для клиента.
  • Доверять миру в его способности давать нам все что нужно, вместо того чтобы пытаться контролировать то, что лежит за границами нашего контроля. Экологичный продавец абсолютно уверен, что план будет выполнен, хотя и не всегда понимает, как это произойдет.

Программа тренинга

Стратегия проведения продаж, через экспертизу

Увидите существенную разницу между позициями Продавец и Эксперт и осознают важность развития позиции Эксперта;

Осознаете, что можно быть эффективным в продажах и при этом не поступаться своими глубинными ценностями;

Научитесь создавать атмосферу продажи, как добровольного обмена, то есть атмосферу уважения к праву выбора клиента сказать “да” или “нет” предложению;

Научитесь выравнивать отношения, сможете показать клиенту готовность и способность общаться на равных, а не в покровительственной или заискивающей позиции;

Узнаете и отработаете фразы перехода к новым предложениям, позволяющие отстроиться от роли продавца в роль эксперта (исследователя).

Теоретические основы продажи — «Градусник»

Изучите концепцию “Градусник”, помогающую определить уровень зрелости потребности клиента;

Научитесь определять степень зрелости клиента по целевым решениям компании и будете знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить созревание клиента.

Активный выход на клиентов в позиции «без нужды»

Разбор действий участников по назначению встречи по телефону «Холодному» клиенту;

Разбор основных факторов успеха «Холодного» обзвона (5 ключей доступа).

Формирование потребностей клиента, когда ему ничего не надо

Изучите новую концепцию консультационной продажи «Продажа без нужды»;

Изучите специальную технику, помогающую в формировании потребностей клиентов;

Изучите алгоритм проведения переговоров, формирующих потребности в новых решениях (решение-вопросы-решение-вопросы);

Создадите три реальные карты проблемного исследования для целевых продуктов своей компании.

Работа с критериями выбора клиента

Изучите теорию о влиянии на критерии выбора, использующиеся клиентами при поиске поставщика услуг;

Научитесь повышать значимость критериев, в которых позиции собственной компании сильны;

Научитесь понижать значимость критериев, по которым сильнее конкурент;

Научитесь формировать у клиента нужные критерии выбора (те, в которых наши позиции сильны);

Научитесь вносить в систему оценки клиента новые уникальные эквиваленты, которым соответствует только предложения компании продавца.

Техники работы с клиентом, затягивающим процесс принятия решения (“мутный” клиент)

Опробуете Pull-позицию в работе с “мутным” клиентом;

Научитесь видеть подтекст в поведении и словах клиента;

Сможете конструктивно отреагировать на неопределенность в словах клиента, открыто задавая вопросы о причинах его сомнений;

Освоите модель поведения, позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давления;

Перестанете негативно эмоционально реагировать на отказы клиентов;

Научитесь использовать отказ клиента, как возможность для более объективного исследования ситуации клиента и формирования его потребностей.

Контроль продаж

Узнаете, почему в современных условиях для продажи необходимы элементы принуждения, и как быть одновременно и экологичным и напористым;

Осознаете, как получить от клиента моральное право оказывать давление, чтобы преодолеть инерцию его нерешительности;

Изучаете 9 ступеней прогресса, которые нужно контролировать продвигаясь в продаже;

Поймете, какие обязательства клиента нужно брать на ранних стадиях сделки и почему давление должно нарастать в начале и снижаться к финалу продажи.

Выстраивание «Внутренней продажи» в компании клиента и работа с ЛПР

Освоите особенности позиции первого лица компании (CEO), его специфические интересы;

Научитесь готовить коммерческое обоснование своих предложений на языке первого лица;

Отработаете технологию «внутренняя продажа», когда продажа осуществляется союзниками без участия продавца;

Разработаете перечень вспомогательных материалов, предоставляемых ЛПР для усиления позиций внутреннего продавца.

Специфичные результаты экологичного подхода

  • Увеличится процент конвертации из встреч в продажи, который обычно повышается в 2-3 раза. Типичная продажа продуктов и услуг сложного выбора в экологичном подходе будет длиться от 20 до 40 минут. Если продавец за это время не продал, то, скорее всего, этому клиенту вообще никто продать не сможет;
  • Вырастут продажи при обслуживании клиентов после стартовой покупки. Вы раньше других будете знать о новых возможностях для продаж. Клиенты привлекут вас на фазе, когда идея нового проекта еще только зарождается. Высокая лояльность постоянного клиента, удержит его при покушении конкурентов. Клиенты будут прощать вам мелкие просчеты и ошибки и будут готовы платить больше, не споря о цене;
  • У продавцов появятся навыки и убеждения, необходимые для работы с самыми дорогими вариантами ваших товаров и услуг, как следствие можно ожидать увеличения количества разовых крупных продаж. Также продавцам будет легко предложить дополнительные продукты к первой покупке (кросс-продажи). После тренинга, вы обоснованно можете ожидать увеличения средней суммы сделки. Клиенты такого просто не ожидают! И уж конечно об этом пока не знают ваши конкуренты. Они будут просто недоумевать, как вы продаете тем, кому они считали продать невозможно.

Отзывы участников

  • Ерченков М., Director Sales and business development CIS Paradigm
    В посткризисный год бюджеты сильно “просели” и выбирать тренинг по продажам приходилось, что называется, “без права на ошибку”. Очень рад, что выбор был сделан верный. Хорошо подобранный материал (программу обсуждали и затачивали под свои нужды), отличная подача, грамотная работа с не самой простой аудиторией. Буду рекомендовать друзьям и всячески отговаривать знакомых в конкурирующих с нашей фирмах.
  • Купевич Станислав, коммерческий департамент (КоРП) NVisionGroup
    «Отсутствует стандартная хрень в виде „Давай, давай, продавай“. Тренинг рассчитан на осознание и структурирование процессов продаж, лучше посещать его не как начинающий, а как опытный продавец, дает возможность проанализировать свои ошибки, отсюда дополнительные выводы и учеба на своих прошлых ошибках. По работе тренера — отлично! Понятно излагает, не чистая теория, а подкрепляется опытом. Информация с конкретными примерами. По итогам прохождения программы я увереннее себя веду в процессе торга и аукциона. Влад лучший тренер, которого я встречал!»
  • Зыкова Юлия специалист Департамента продаж услуг корпоративным клиентам компании РОСНЕТ
    «Тренинг полностью ломает то, что преподавалось ранее на других тренингах. Он более направлен именно на настоящее время, когда рынок уже перегружен аналогичными услугами, помогает понять, как необходимо продавать сейчас, продавать успешно в условиях жесткой конкуренции. Большая благодарность Владиславу Завадскому за интересный, доступный материал, который будет в дальнейшем успешно использоваться в работе. Держитесь клиенты- мы идем к вам:)»
  • Сафонов Дмитрий Ведущий специалист Департамента обслуживания клиентов РОСНЕТ
    «Очень жалко, что не было ранее возможности посетить данный тренинг. Имею опыт в продажах 6 лет, и пройдя обучение оцениваю на сколько больше могло бы быть „выхлопа“ от встреч с потенциальными клиентами. Последние года 2 регулярно присутствует выполнение плана, но сейчас реально вижу, что это было достигнуто, так сказать „по старинке“, без драйва и удовольствия. А ведь от работы можно получать не только материальные блага, но и некий кураж, удовольствие, иначе рано или поздно „сгоришь“ на работе. Большое спасибо Владиславу Завадскому, дальнейших творческих успехов!»

Продолжительность тренинга - 2 дня


Стоимость участия

До 28 февраля - 14 900 руб.
С 01 марта по 19 марта - 16 900 руб.
С 20 марта по 31 марта - 19 900 руб.
C 03 апреля - 21 900 руб.
При командном участии от 3-ех человек - 14 900 руб.

  • 5-6 апреля 2017
  • Экологичные продажи - эффективная система экспертных продаж.

Принять участие
в тренинге